Оптимальное управление ассортиментом является ключевым фактором успешного функционирования любого торгового предприятия. Грамотное распределение ресурсов и взаимодействие с клиентской базой позволяют максимизировать прибыль и повысить конкурентоспособность.
Одной из важнейших составляющих эффективного управления ассортиментом является правильное построение стратегии взаимодействия с торговыми точками. Важно учитывать географические особенности региона, специфику каналов сбыта и возможности каждой отдельной торговой точки.
- Формирование матрицы географии продаж
- Определение идеального ассортимента и целей по дистрибуции
- Управление эффективностью работы с торговыми точками в «Монолит: CRM»
- Расчет рекомендованного заказа
- Эффективность торгового оборудования
- Картина успеха
- Виды мониторинга в «Монолит: Агенте»
- Дополнительные функциональные улучшения
Формирование матрицы географии продаж
Матрица продаж определяет период продажи SKU для выделенной территории. Период продажи может иметь несколько типов, которые показывают на каком этапе жизненного цикла находится продукт. Состав, детализация, а также правила формирования ячеек матрицы определяются непосредственно при настройке системы под текущую бизнес-модель предприятия.
Определение идеального ассортимента и целей по дистрибуции
В сегменте FMCG затраты на продвижение продукции и работу с клиентами (торговыми точками) являются достаточно существенной статьей расходов. Для достижения наибольшей отдачи от этих расходов необходимо управлять работой с клиентами:
- Минимизировать расходы на работу с малоэффективными клиентами;
- Увеличивать объем продаж через наиболее прибыльных и перспективных клиентов;
- Обеспечивать продажи во всех каналах и ценовых сегментах для сохранения и увеличения доли рынка.
Поскольку при большом количестве клиентов, осуществляющих сбыт продукции конечным покупателям, индивидуальный подход невозможен, возникает задача формализации управления работой с клиентами.
Управление эффективностью работы с торговыми точками в «Монолит: CRM»
Функциональность «Монолит: CRM»:
- Автоматическое определение принадлежности торговых точек к выделенным субканалам по ценовому сегменту и потенциалу развития;
- Формирование оптимального списка SKU с точки зрения прибыльности и объема продаж для каждого ценового сегмента и субканала;
- Использование оптимизированных списков SKU торговыми представителями посредством КПК как в момент ввода заказа, так и при работе с товаром (заполнение анкет, проверка размещения на полке в соответствии с планограммами и т.д.);
- Постановка и отслеживание выполнения целей по дистрибуции продукции в разрезе сегментов и субканалов;
- Моделирование распределения дистрибуции в разрезе «канал — субканал — SKU» для получения определенного экономического эффекта.
Расчет рекомендованного заказа
Модуль расчета рекомендованного заказа позволяет осуществлять автоматический расчет рекомендации по объему заказа / отгрузки на основании предыдущих заказов и остатках товара в торговой точке, зафиксированных в предыдущие визиты.
Эффективность торгового оборудования
Модуль анализа эффективности торгового оборудования включает в себя библиотеку алгоритмов расчета окупаемости холодильного и другого торгового оборудования, установленного в торговых точках. Результаты расчета могут выгружаться в систему BI или обрабатываться средствами XLS.
Картина успеха
«Картина успеха» – новый функционал внутри приложения «Монолит-Агент» для упрощения и ускорения ввода данных торговым представителем по торговым точкам в рамках визита. Включает ряд анкет, позволяющих оценивать успешность торговой точки и состояние на момент посещения ее торговым представителем.
Виды мониторинга в «Монолит: Агенте»
В приложении реализованы разные типы мониторингов для сбора информации по торговой точке:
- Расчетный мониторинг: предполагает ввод двух значений (своей продукции и конкурента) для последующего сравнения. Рассчитывается автоматически на основе введённых данных.
- Мониторинг SKU на ДМП (дополнительных местах продаж): группа мониторингов, заполняемых по отдельным SKU для каждого дополнительного места продаж.
- Сравнительные мониторинги: одновременное сравнение характеристик своей продукции и конкурентов.
Дополнительные функциональные улучшения
Был добавлен функционал зависимых мониторингов, позволяющий настроить видимость определенных вопросов в зависимости от ранее заполненных данных. Группировка мониторингов в сворачиваемые блоки облегчает восприятие большого количества информации на мобильном устройстве.
